LA LOTERIE NATIONALE, UN PARTENAIRE QUI SE RENOUVELLE SANS CESSE

Arnaud Hermesse sur l’importance des diffuseurs de presse

Le retail est et reste le principal canal de vente de la Loterie Nationale. Près de 7.000 points de vente en Belgique commercialisent ses produits. Du Lotto et du Joker+, à l’EuroMillions et aux billets à gratter. En pleine évolution, la Loterie se rapproche des joueurs et renforce sa transparence. Arnaud Hermesse, Chief Retail Officer de la Loterie Nationale, nous raconte plus sur l’importance des produits de loterie pour les diffuseurs de presse.

“PROXIMITE AVEC LES JOUEURS GRÂCE AUX POINTS DE VENTE”

Quelle importance ont les points de vente pour la Loterie Nationale?

Arnaud Hermesse: “Le modèle de la Loterie Nationale est un modèle unique. Nous distribuons des produits simples et souvent d’impulsion à un prix accessible auprès d’un large public majeur. Le mot d’ordre est d’être accessible à tout moment. Les points de vente sont très importants dans notre secteur d’activité. Sans eux, nos produits ne seraient pas aussi accessibles à tout le monde, et la Loterie ne pourrait dès lors assurer correctement sa mission de canalisation du jeu en Belgique. Le plus important pour nous est la relation de proximité que cela crée avec nos joueurs. Pour cette raison, les points de vente restent au centre de nos relations commerciales. Qui mieux que nos points de vente peut connaître les joueurs et leur proposer les produits de la Loterie Nationale qui leur correspondent le mieux? Nous nous efforçons d’accompagner nos points de vente en leur procurant gratuitement le matériel promotionnel de nos campagnes, en leur donnant accès à une plateforme où ils peuvent retrouver les informations sur nos produits et suivre leur chiffre d’affaires de la Loterie Nationale, en communiquant aussi bien via nos terminaux que par e-mail. De plus, avec nos Field Coaches, nos Farmers et nos Merchandisers, c’est toute une équipe commerciale et logistique qui est là pour les soutenir, tant au niveau de conseils de vente que du matériel.”

Quels sont les avantages de vendre les produits de la Loterie Nationale?

Hermesse: “Mettre à disposition de ses clients une offre des produits de la Loterie Nationale donne de la valeur ajoutée à chaque point de vente. Cela génère une augmentation du chiffre d’affaires. En effet, de nombreuses personnes se rendent dans un point de vente pour faire leurs courses et souvent, ils en profiteront pour jouer au Lotto ou à EuroMillions, ou pour acheter des billets à gratter. Les produits de la Loterie Nationale ont une marge stable, ne prennent pas beaucoup d’espace de stockage et ne nécessitent pas vraiment un suivi des dates de péremption. Les billets à gratter sont en consignation. Leur livraison se fait de manière automatique en fonction des rotations des ventes. Nous fournissons l’outil de vente (terminal) qui correspond le mieux à l’activité du point de vente. La Loterie Nationale communique avec les joueurs à travers de multiples canaux, que ce soient les médias classiques ou digitaux. Cette médiatisation forte rend les produits plus faciles à vendre. Chaque point de vente reçoit également du matériel publicitaire lié aux campagnes média en cours afin de mettre en avant certains produits de grattage ainsi que les tirages spéciaux. C’est une visibilité pensée spécifiquement pour les points de vente dans le but de lui assurer des ventes additionnelles. La carte de membre du Lottery Club joue également en leur faveur. Les clients du point de vente qui sont membres du Lottery Club reçoivent chaque mois une promotion qui les invite à retourner dans leur magasin favori afin d’acheter des produits de la Loterie. Cela crée du trafic dans le magasin et donc des ventes supplémentaires.”

Qui mieux que nos points de vente peut connaître les joueurs et leur proposer les produits qui leur corres­pondent le mieux

- Arnaud Hermesse

LOTTERY SHOPS

Vous avez désormais vos propres points de vente. Ne sont-ils pas une concurrence directe pour les diffuseurs de presse?

Hermesse: “Nos Lottery shops sont en nombre limité. Ils ont pour but principal de renforcer la visibilité de la Loterie Nationale et de créer une marque encore plus forte. La Loterie Nationale y met ses produits en lumière et les gains jusque € 100.000 y sont payés. Dans les Lottery shops, nous communiquons également sur l'impact social qu’a la Loterie Nationale grâce aux subsides et au sponsoring. Il est très important que les joueurs sachent quelles bonnes causes ils soutiennent grâce à leurs mises. La diffusion de ce message est par ailleurs essentielle pour l’ensemble des acteurs qui contribuent au bon fonctionnement de la Loterie Nationale. Nous utilisons ces Lottery shops comme une sorte de laboratoire où nous pouvons tester des produits, des idées et des nouvelles technologies avant de les déployer pleinement dans tout le réseau. Grâce à nos Lottery shops, les nouveautés que nous mettrons sur le marché, correspondront encore mieux aux attentes de nos points de vente et à celles de nos joueurs.”

Les membres du Lottery Club reçoivent chaque mois une promotion qui les invite a retourner dans leur magasin favori. Cela crée du trafic dans le magasin et des ventes supplementaires

- Arnaud Hermesse

EVOLUTION POSITIVE

Comment s’est déroulée l’année 2019?

Hermesse: “Fin octobre 2019, le chiffre d'affaires des produits de loterie (jeux de tirage et de grattage confondus) était en croissance de 3% chez les diffuseurs de presse. Cette évo­lution positive démontre que le secteur sait proposer des réponses proactives et créatives aux défis actuels. Le récent long cycle d’EuroMillions restera dans les mémoires. Il a duré pas moins de deux mois, de fin août jusque début octobre, et a atteint le maximum de 5 tirages consécutifs avec un jackpot record de 190 millions d'euros. En conséquence, les diffuseurs de presse ont enregistré une augmentation de 5% des ventes sur ce jeu. En ce qui concerne les billets à gratter, la famille CA$H continue de maintenir sa position de famille de produits la plus solide et continue de croître. Chez les diffuseurs de presse, cela représente même plus de 6 mil­lions d'euros. Ceci est principalement dû à l'expansion de cette famille: l'année dernière, le billet de € 20 a été introduit et depuis septembre 2019, nous avons ajouté des variantes de € 7 et € 13. L'innovation de l'année est constituée par les tirages publics de Lotto, Joker+, Keno et Pick3 qui se déroulent depuis le 1er juillet 2019 dans un studio vitré à la Place de Brouckère à Bruxelles. Ce nouveau concept répond à la demande de transparence des consom­mateurs, ce qui est extrêmement important pour les joueurs, comme l'a récemment montré une étude de la Loterie Nationale.”

Qu’avez-vous prévu pour cette fin d’année?

Hermesse: “Les produits de fin d’année de la Loterie Nationale sont toujours un succès. De nombreux clients sont souvent à la recherche d’idées cadeaux. Les pochettes et les arbres à cadeaux de la Loterie Nationale leur per­mettent d’offrir un cadeau personnalisé, tant dans le choix des billets que dans le montant dépensé. Ces supports cadeaux sont fournis gratuitement aux points de vente. Chaque fin d’année, une série de billets à gratter spéciaux est lancée, le Winners Club de € 3 avec lequel on gagne à tous les coups, et les billets Winter Fun, Winter Magic et Winter Millions. Ces billets étincelants donneront une ambiance de fête supplémentaire aux pochettes et arbres à cadeaux. Cette période de l’année bénéficie également d’un intérêt plus marqué pour les tirages Lotto et EuroMillions. C’est peut-être l’effet magique des fêtes de fin d’année qui encourage ce bond des ventes. Quel meilleur moment pour jouer que pendant cette période à l’atmos­phère magique où tous vos rêves semblent réalisables? Cette année, il y aura exceptionnellement trois tirages du Lotto Extra les vendredis 13/12, 24/12 et 31/12 où, à chacun de ces tirages, le jackpot sera de minimum 3 millions d’euros. S’ils ne sont pas remportés, ils seront reportés et cumulés avec le tirage Lotto Extra suivant. Si les jackpots cumulés ne sont toujours pas tombés le 31/12, il y aura peut-être un tirage Lotto de plus de 9 millions d’euros le 4 janvier 2020. Une belle manière de commencer l’année 2020!”