- 04 november 2024
- | Bron: Motion Control
"Pijnpunten detecteren en de gepaste oplossing bedenken"
Lenze breidt Belgisch salesteam uit met accountmanager Stephen Vens
Om de klanten optimaal te kunnen ondersteunen binnen de huidige marktsituatie, versterkte Lenze haar Belgische salesteam onlangs met Stephen Vens. Als accountmanager voor drives & automation wil hij actief luisteren naar de noden van de OEM's en integratoren, om daar gepaste oplossingen tegenover te plaatsen. "Dat doe ik door mij in hun positie te verplaatsen en met hen mee te denken. Zo vul ik mijn technische bagage nu aan met een dosis empathie", licht hij zijn aanpak toe.
One-stop-shop
Stephen Vens is sinds dit voorjaar aan de slag bij Lenze, waar hij zich vanuit het salesteam over de Belgische klanten ontfermt. Zij maken samen met de klanten uit Nederland, Luxemburg, het Verenigd Koninkrijk, Frankrijk, Ierland deel uit van de regio 'EMEA West'. Dit gebied wordt behartigd vanuit vier kantoren, die samen ruim honderd werknemers tellen. Voor ons land gaat het om een tiental medewerkers, onder wie dus ook deze nieuwe accountmanager.
"Met hun brede portfolio, met zowel hardware- als softwareoplossingen, kan Lenze fungeren als een one-stop-shop voor hun klanten. Zij profiteren daarbij van gunstigere prijzen en een lagere TCO. Bovendien zijn alle producten op elkaar afgestemd en word je niet van de ene leverancier naar de andere verwezen bij eventuele problemen", haalt Vens aan.
"Dit is ook belangrijk voor mij, want binnen elk domein kan ik terugvallen op een vakspecialist en zo ontstaat er een versterkende wisselwerking", motiveert hij zijn keuze voor zijn nieuwe werkgever. "Zelf richt ik mij daarbij op de tak van drives & automation."
Kennis en ervaring
Voor Lenze was zijn expertise dan weer van kapitaal belang voor deze aanwerving.
"Mijn eerste werkervaring deed ik op als arbeider. Gedurende een tiental jaar was ik immers als machineoperator aan de slag in de werkplaats of trok ik als servicetechnicus de baan op. Na een avondopleiding 'elektromechanica - bedrijfsautomatisatie' schakelde ik over op een bediendenrol. Vervolgens was ik enkele jaren actief in de sales van mechatronica. Als productiemanager van een service center heb ik vaak snel moeten handelen bij stilstanden bij eindklanten en actief meegedacht met klanten bij technische problemen of het onderhouden van oudere aandrijvingen. Al die opgedane kennis en ervaring zet ik nu dus in binnen mijn nieuwe functie", aldus Vens.
"Hoe groter de uitdaging, des te groter de voldoening"
Het grote verschil met zijn vorige job zit hem volgens de accountmanager in het soort klanten. "Voorheen kwam ik rechtstreeks in contact met de eindklanten. Die verkoop was servicegericht, waarbij de snelheid dikwijls belangrijker was dan de prijs. Men wou immers snel verder kunnen produceren. Nu gaat het vooral om OEM's en integratoren, en is die balans andersom. Het beslissingsproces duurt langer en de prijs weegt zwaarder door", weet hij.
"Daarbij zit ik nu overigens zowel met de zaakvoerder als de verschillende engineers rond de tafel, om met al die betrokkenen een win-winsituatie te bereiken met het oog op een langdurige relatie. Dit sparren en meedenken vind ik heel verrijkend."
Complexe context
Daarnaast zijn de werelden van OT en IT ondertussen dichter naar elkaar toe gegroeid. Zo wordt het uitlezen, verwerken en bijhouden van data belangrijker; óók bij de fysieke componenten uit de aandrijftechnologie. Dit geeft de gebruiker waardevolle inzichten over zijn machine en op basis hiervan kan hij pro-actieve handelingen verrichten.
"Het is belangrijk dat je die vertaalslag tussen hardware en software kunt maken voor de klanten. Alleen zo kun je actief luisteren en hun effectieve pijnpunten detecteren, om hier vervolgens de juiste oplossingen tegenover te plaatsen. Hier ben ik het voorbije halfjaar sterk in gegroeid, door mij in hun situaties in te leven", stelt de accountmanager.
Daarbij willen bedrijven meer dan ooit hun kosten inperken en de productiviteit opkrikken, omdat de marges onder druk staan. En daarmee ook de concurrentieposities, dus moet er gezocht worden naar een competitief voordeel of nieuwe businessmodellen. Automatisering, digitalisering en robotisering winnen aan belang, omdat dit ook een antwoord biedt op de schaarste op de arbeidsmarkt. Tot slot spelen ook duurzaamheid en de strengere regelgeving een grote rol.
"Deze trends zetten zich door in de hele toeleveringsketen: minder mensen, minder middelen, minder grondstoffen ... maar wel meer regels. Veel van die zaken kunnen wij of onze klanten niet zelf beïnvloeden, maar we moeten er wel mee kunnen omgaan. Die complexe context maakt mijn job op zijn zachtst uitgedrukt 'uitdagend', maar zo is de voldoening na het aanreiken van een geschikte oplossing des te groter", klinkt het nog.
